Wykorzystaj promocje w e-commerce w celu zwiększenia sprzedaży

Wyprzedaże, oferty specjalne i różnego rodzaju prezenty są często wykorzystywane przez sklepy w celu promocji sprzedaży. Klienci je kochają, a stosowane w przemyślany sposób, pomagają sprzedawcom zwiększać rentowność i przychody.

Jak mądrze przygotować promocje, aby osiągać cele biznesowe i zakładane ROI? W jaki sposób ustalać wysokość rabatów, aby nie zjadały one marży, a były wciąż atrakcyjne dla klientów? Jakie akcje rabatowe warto wdrożyć w e-sklepie?

Na te i inne pytania znajdziesz odpowiedź w naszym artykule, w którym podpowiadamy, o czym pamiętać planując działania promocyjne oraz kiedy i jak je organizować.

Jak promocje działają na klienta i jakie korzyści dają sprzedawcy

W wielu badaniach wykazano, że oferty promocyjne nie tylko zwiększają przychody, ale i pozytywnie wpływają na klienta i postrzeganie przez niego marki. Wykazano, że osoby, które otrzymały kupony o wartości 10 USD były o 11% szczęśliwsze od osób, które takich kuponów nie otrzymało. Ponadto wzrósł u nich poziom oksytocyny (o 38%) i spadło tempo oddychania (o 32%), a w rezultacie czuli się bardziej zrelaksowani i mniej zestresowani.

W badaniu przeprowadzonym przez RetailMeNot aż ⅔ konsumentów stwierdziło, że dokonali zakupu, którego nie planowali dokonać, ale skusiła ich do tego zniżka lub kupon rabatowy, na który natrafili. Z kolei dla 88% ankietowanych znalezienie oferty promocyjnej nowej marki lub w nieznanym sklepie skłoniłoby ich do zakupów, co wskazuje na ogromny potencjał zakupowy wśród nowych klientów.

Kupony zmniejszają także odsetek porzuconych koszyków, na co wskazują badania, w których aż 75% Amerykanów zadeklarowało rezygnację z porzucenia koszyka zakupowego, jeśli otrzymają kupon rabatowy.

Zgodnie z badaniem RetailMeNot, aż 62% konsumentów spędza co najmniej dwie godziny tygodniowo na przeglądaniu sieci w poszukiwaniu promocji.

Oprócz zwiększonej sprzedaży i pozyskiwaniu nowych klientów akcje promocyjne pomagają w:

• wyprzedaży produktów ze starej kolekcji,
• sprzedaży nowego produktu, który nie jest jeszcze znany klientom,
• byciu konkurencyjnym w stosunku do innych sklepów z branży,
• skłonieniu klientów do ponownych zakupów.

O czym pamiętać planując promocję?

Możliwości na przeprowadzenie akcji promocyjnej jest wiele (promocje kwotowe lub procentowe, gratisy do zamówień, próbki produktów, konkursy, darmowa dostawa). Natomiast w tym artykule skupimy się na promocjach związanych ze zniżkami kwotowymi lub procentowymi.

Planując promocję bazującą na zniżkach na produkty należy wziąć pod uwagę:

• Czas trwania promocji – możesz utworzyć promocje trwające kilka dni lub tylko kilka godzin, jednak pamiętaj, aby wyraźnie zaznaczyć to na grafikach i w treściach informujących o promocji. Im krótszy czas trwania, tym większa presja czasowa i konieczność podjęcia szybkiej decyzji zakupowej. Ponadto widoczna data końca promocji wykorzystuje efekt FOMO (Fear Of Missing Out), czyli wywołuje strach przed stratą okazji.

• Wysokość i typ zniżki – rabat kwotowy czy procentowy? To zależy od faktycznej kwoty, o jaką możesz obniżyć koszt produktu. W książce “Contagious: Why Things Catch On” Jonah Berger pisze o tzw. “zasadzie 100”, zgodnie z którą rabat procentowy należy stosować przy przedmiotach poniżej 100 USD, gdyż będzie on wyglądał na większy niż w przypadku rabatu kwotowego. Z kolei rabat kwotowy będzie wyglądał atrakcyjniej dla przedmiotów powyżej 100 USD. Np. zniżka 43,8 USD będzie wyglądać atrakcyjniej na produkt za 219 USD niż 20% zniżki na ten sam produkt, mimo że korzyść jest taka sama.Jaką wysokość zniżki powinieneś zaoferować? Nie ma na to złotej reguły, ale ustalając kwotę lub procent rabatu zwróć uwagę na ostatnie wyniki finansowe oraz marże produktów, poszukaj takiej liczby, która wciąż pozwoli Ci zarobić, a jednocześnie będzie atrakcyjna dla klienta.

• Wybór produktów objętych promocją – promocje możesz zrobić na konkretną kolekcję, kategorię produktów, wybrane produkty z różnych kategorii lub produkty konkretnego producenta. Jeśli chcesz mieć większą kontrolę nad przebiegiem promocji, możesz poinformować klientów, że liczba sztuk danego produktu w promocji jest ograniczona.

• Sposób informowania klientów o zniżce – aby klienci dowiedzieli się o akcji promocyjnej, należy zadbać o jej marketing. Możesz do tego wykorzystać newsletter, informując tym samym obecnych klientów. Możesz podjąć współpracę z influencerami, którzy wspomną w swoich mediach społecznościowych o promocji. Warto też umieścić banery w sklepie oraz uruchomić płatną kampanię na Facebooku, Instagramie czy w ramach Google Ads. Wybór kanałów informujących o promocji zależy od posiadanego budżetu marketingowego oraz celów biznesowych.

Dobrą praktyką jest też przygotowanie regulaminu promocji oraz osobnej strony, gdzie jasno opiszesz zasady jej działania. Dlaczego sam regulamin nie wystarczy? Ponieważ ludzie z reguły nie czytają regulaminów. Lepiej jasno przedstawić zasady na grafice lub w kilku punktach, aby klient zrozumiał, na czym polega promocja i nie był niezadowolony z zakupów.

Jakie i kiedy organizować akcje promocyjne w e-commerce?

Tak jak wspomnieliśmy wcześniej akcje rabatowe nie tylko pozwalają na zwiększenie obrotów i przyciągnięcie nowych klientów do sklepu, ale także są dobrym sposobem na pozbycie się produktów ze starej kolekcji. W zależności od branży, w jakiej działasz, możesz także wykorzystywać różne okazje takie jak święta, aby zwiększyć swoją konkurencyjność.

Jakie akcje rabatowe organizować?

1. Wyprzedaże w środku lub na koniec sezonu.

Najczęstsze w sezonowych sklepach, np. z odzieżą. Organizuj je, gdy zbliża się czas wprowadzenia nowej kolekcji, aby uniknąć zalegania towaru w magazynie.
W tym wypadku najlepiej będzie wykorzystać zniżki procentowe, które zwykle sięgają nawet do 75%. Słowa “do” lub “nawet” są tu bardzo istotne, bo oznaczają, że nie wszystkie produkty muszą być aż tak przecenione, a tylko ich część. Wysoka kwota rabatu może przyciągnąć zainteresowanych.

Prowadząc program lojalnościowy można jednocześnie przygotować akcję przedsprzedażową, gdzie dostęp do promocyjnych cen mają tylko członkowie programu – przykładem jest tu Pandora za swoim klubem.

Dobrze jest przygotować osobny landing page, na którym pokażesz wszystkie produkty w obniżonej cenie, dzięki czemu klient nie będzie musiał ich szukać po różnych kategoriach.

2. Kup więcej, zaoszczędź więcej.

To często wykorzystywana technika zwiększania koszyka zakupowego zarówno w sprzedaży hurtowej, jak i detalicznej. Promocje typu “3 w cenie 2” dotyczą najczęściej jednakowych produktów lub produktów tego samego producenta. Łącząc tę promocję z programem lojalnościowym realizujemy dodatkowy cel, jakim jest pozyskiwanie członków tego programu np. aplikacji jak to zrobił Rossmann.

Podobnym sposobem na zwiększenia wartości koszyka są multipaki, w których zakup kilku sztuk wychodzi taniej. Takie promocje dotyczą zwykle produktów spożywczych, bielizny czy produktów o niższej cenie.

Marka home&you.pl często zachęca do zakupu minimum 2 produktów w ramach jednego zamówienia, udzielając zniżki na drugi produkt. Czasem jest to zniżka procentowa, a czasem drugi produkt kosztuje znacząco mniej.

Inną opcją są zniżki na pakiety lub zestawy. Przykładowo w RTV EURO AGD kupując telewizor, na karcie produktu wyświetla się opcja kupienia razem z nim produktów dodatkowych ułatwiających np. jego montaż. Te dodatkowe produkty można kupić osobno, ale w zestawie klient zyskuje np. 25% rabatu.

3. Zniżki na kolejne zakupy.

Aby podnieść wartość koszyka i zwiększyć szanse, że klient ponownie zrobi zakupy w Twoim sklepie, możesz oferować zniżkę na kolejne zakupy, np. „Otrzymaj 20 zł lub 20% zniżki na kolejne zamówienie kupując produkty za minimum 100 zł”.

Częstą praktyką też jest motywowanie do większych zakupów przez stopniowanie zniżki na kolejne, np. przy zakupach za 50 zł klient otrzyma 5 zł na kolejne zakupy, a przy zakupie za 100 zł – 10% zniżki.

Niektóre sklepy organizują też akcje zniżkowe, gdzie w zależności od wartości produktów w koszyku otrzymują rabat innej wysokości.

4. Zniżki za określone akcje.

Sprzedawcy chcąc zachęcić klienta do wykonania konkretnej akcji często oferują im zniżki na zakupy w postaci kodów procentowych lub kwotowych.

Do czego warto zachęcać klientów proponując im rabaty na zakupy?

• do zostawienia recenzji o produkcie lub ocenie samego sklepu – czyli budujesz zaufanie do sklepu przez społeczny dowód społeczny,
• za zapis do newslettera – zachęcasz do zakupów i jednocześnie budujesz bazę odbiorców wiadomości informujących np. o innych promocjach czy nowościach,
• zniżka za dołączenia do programu lojalnościowego – oprócz adresu mailowego możesz zbierać także inne dane o kliencie, a także dbać o to, by czuł się wyjątkowy dzięki akcjom specjalnym, niedostępnych dla innych.

5. Zniżki w ramach prezentu.

Okazji do dawania prezentów jest wiele, a dla klienta dobrym pomysłem może być zniżka np. z okazji zbliżających się urodzin. Klient może zrobić zakupy taniej, a sklep wciąż zarabia. Najczęściej klienci otrzymują prezenty-zniżki:

• z okazji wspomnianych już urodzin, jeśli podali ich datę w swoim panelu klienta,
• z okazji pierwszej rocznicy zakupów,
• z okazji ich święta typu Dzień Kobiet – jeśli sklep ma dane o płci klienta.

6. Zniżki dla konkretnych grup klientów.

Są one zazwyczaj wykorzystywane w celu przekonania bardziej ostrożnych klientów, aby zrobili zakupy w danym sklepie. W zależności od asortymentu mogą to być zniżki dla seniorów czy studentów. Może być to także prezent dla klientów, którzy robią regularnie zakupy i często kupują w sklepie – taka zniżka może skłonić ich do dodatkowych, nieplanowanych zakupów.

7. Ratowanie porzuconych koszyków i oferty oparte na zachowaniu.

Obecna technologia pozwala śledzić zachowania użytkowników na stronie, dzięki czemu wiemy, kiedy klient opuszcza stronę bez dokonania transakcji lub ją przerywa na którymś z etapów koszyka. Aby zatrzymać użytkownika na stronie i podtrzymać sprzedaż, sklepy często oferują zniżki wyświetlając je w formie wyskakujących okienek przy próbie zamknięcia strony lub wiadomości wysyłanych na skrzynkę e-mail klienta.

8. Taniej w przedsprzedaży.

W przypadku nowych produktów lub edycji limitowanych możesz zaoferować klientom rabat na zakup produktów, które jeszcze nie są dostępne w sprzedaży. To nie tylko zabezpiecza Twoją sprzedaż, ale także pozwala klientom czuć się wyjątkowo mając dostęp do produktów zanim trafią one do regularnej sprzedaży.

Zanim zdecydujesz jaki rodzaj promocji powinieneś zaoferować swoim klientom, odpowiedz sobie na pytania:

• • • Jaki cel chcę osiągnąć? Pozyskać nowych klientów czy wyprzedać starą kolekcję?
    • Czy zniżkę kieruję do nowych czy stałych klientów?
    • Czy mam już jakieś doświadczenia w tym temacie? Jeśli tak, to jak na dotychczasowe zniżki reagowali klienci, jak przełożyło się to na sprzedaż?
    • Na jak wysoki rabat mogę sobie pozwolić? Do jakiej kwoty sprzedaż wciąż będzie opłacalna?

Ponadto testuj i nie ograniczaj się do jednego typu działań, pamiętaj jednak, aby nie komplikować zbytnio zasad obowiązywania promocji. Im prościej, tym lepiej – dla Ciebie, jak i dla klientów.

Promocje są świetnym sposobem na pozyskanie nowych, ale i docenienie stałych klientów. Jednak pamiętaj, aby nie robić akcji promocyjnych zbyt często. Klienci nie tylko je lubią, ale także szybko się do nich przyzwyczajają i potem nie chcą kupować w standardowej cenie. Dlatego korzystaj ze zniżek w rozsądny sposób i nie czyń ich podstawą swojej strategii marketingowej. Oprócz niskiej ceny przyciągaj klientów również innymi aspektami – świetną obsługą klienta, staranną prezentacją produktów, dbałością o ekologię czy bezproblemowym poruszaniem się po sklepie.