2022/11/07
Wszyscy uwielbiamy promocje i zniżki. Pozwalają nam nie tylko oszczędzać, ale także dają poczucie wykorzystania okazji, zyskania czegoś więcej. Nie dziwi więc fakt, że sprzedawcy regularnie przygotowują różnego rodzaju akcje promocyjne.
Jednakże, nawet najbardziej atrakcyjne promocje, same z siebie, nie dotrą do klienta, jeśli im w tym nie pomożemy. Tak jak sklepy stacjonarne tworzą gazetki czy kupony promocyjne, tak i sklepy on-line muszą szukać kanałów, którymi będą komunikować się z klientami. Dlatego też zachęcają swoich klientów do zapisania się do newslettera, prowadzą konta w social media czy korzystają z reklam CPC.
Czy to jednak wystarczy? O czym pamiętać tworząc akcję promocyjną czy rabatową? Jak sprawić, że osiągniemy zamierzone efekty, a promocja zachęci klientów do zakupów?
Aby zwiększyć skuteczność akcji promocyjnych, powinniśmy odpowiednio się do nich przygotować i oprócz zaplanowania benefitów, jakie zachęcą klienta do zakupów, przemyśleć dokładnie komunikację naszej promocji.
Jak komunikować akcje promocyjne w e-sklepie?
- Zaplanuj promocje z wyprzedzeniem
Działając od lat w branży e-commerce widzimy, że częstym problemem jest brak czasu spowodowany nawałem zadań, niespodziewanych sytuacji i tzw. Drobnicy – drobnych czynności, które niekoniecznie przynoszą widoczne efekty, ale trzeba je wykonać. Brak czasu powoduje, że tracimy część okazji, które moglibyśmy wykorzystać do zwiększenia sprzedaży – zapominamy o nich lub ich przygotowanie odkładamy na ostatnią chwilę.
W takich przypadkach pomocne jest oczywiście planowanie. Nie da się zaplanować wszystkiego, ale powtarzające się co roku święta i przeróżne okazje znamy z wyprzedzeniem. Dlatego warto raz na kwartał, pół roku czy rok usiąść, przejrzeć momenty warte wykorzystania i chociaż wstępnie je zaplanować.
W czasie planowania, przemyśl jaki typ promocji przeprowadzisz, jak będziesz ją komunikować, jakie materiały będą potrzebne (bannery, grafiki do reklam, treści), kto będzie odpowiedzialny za poszczególne zadania i do kiedy mają być zrobione.
To pozwoli spojrzeć na całość działań i zasoby zespołu z szerszej perspektywy. Zmniejszy to także stres i nerwową atmosferę związaną z brakiem czasu – wszyscy będą mogli rozplanować swoje obowiązki, a jeśli nie da się zrobić wszystkiego od razu, to zawsze można nadać działaniom priorytet i zrezygnować z tych najmniej istotnych.
Pamiętaj też, aby ustalić, jak będziesz mierzyć efekty kampanii. Zwykle najprostszym sposobem jest stworzenie kodu promocyjnego – wystarczy potem policzyć, ile kodów zostało wykorzystanych.
Zaplanowanie działań promocyjnych z wyprzedzeniem daje Ci przestrzeń na zadbanie o detale, takie jak jasne opisanie zasad promocji lub stworzenia regulaminu, co jest szczególnie istotne przy konkursach lub kampaniach, w których klient musi spełnić jakieś warunki, np. zakupy za określoną kwotę.
O tym, jak przygotować się do sezonu świątecznego w e-commerce pisaliśmy w artykule “Jak dobrze wykorzystać sezon świąteczny w e-sklepie”.
- Poznaj preferencje Twoich klientów
Warto szukać inspiracji na rynku, jednak to co sprawdza się w jednej branży czy nawet u konkurencji, wcale nie musi sprawdzić się u Ciebie. Dlatego dowiedz się jakiego typu promocje i akcje zachęcą Twoich klientów do zakupów. Najszybciej zrobisz to prosząc klientów o wypełnienie ankiety, która pozwoli Ci poznać ich preferencje. Pamiętaj, aby ankieta była krótka i nie zmuszała klienta do podawania zbyt wielu informacji o sobie – pytaj tylko o preferencje. Dobrą praktyką jest też zaoferowanie nawet drobnego prezentu za wypełnienie ankiety.
Koniecznie przeanalizuj odpowiedzi, wyciągnij wnioski i obserwuj, jak działają oparte na wynikach kampanie.
Z kolei, jeśli nie masz jeszcze dużej liczby klientów czy subskrybentów newslettera, to pojedynczo testuj różnego rodzaju oferty zachęcające do zakupów, jak np. noc zniżek, ograniczona w czasie darmowa dostawa czy duża wyprzedaż. Tu także zawsze analizuj wyniki i powtarzaj te akcje, które miały najlepsze efekty.
Zdj. Noc zniżek – sklep endo.pl
- Zadbaj o widoczność
Tak jak wspomnieliśmy we wstępie, aby kampania promocyjna mogła odnieść sukces, musimy poinformować o niej klientów. Sami się nie dowiedzą, a czekanie tylko na tych, którzy odwiedzą stronę sklepu w czasie trwania akcji, mija się z celem.
Stąd też ustal, w jaki sposób poinformujesz stałych i potencjalnych klientów o promocji. Przecież nie każdy typ promocji będziesz chciał lub mógł promować tymi samymi kanałami – przykładowo Facebook nie zezwala na promowanie wszystkich produktów.
Określenie jak będziesz komunikować akcję, pozwoli Ci także się do niej przygotować, np. określić jakie grafiki i treści będą potrzebne.
Jak poinformować o promocji?
Przede wszystkim wykorzystaj stronę sklepu. Na stronie głównej umieść banner kierujący do strony opisującej zasady akcji oraz pokazującej produkty objęte promocją. Podobne bannery możesz umieścić na stronach kategorii, w menu rozwijanym lub w innych miejscach w sklepie, które są odwiedzane przez klientów i jednocześnie nie służą innym celom (np. banner na stronie zachęcającej do zapisania się do newslettera może nie być najlepszym pomysłem). Jeśli promocja wymaga użycia kodu rabatowego, to zaznacz to wyraźnie na bannerze, a sam kod niech będzie łatwy do zapamiętania i wpisania w odpowiednim miejscu w koszyku.
Zdj. Banner z kodem na stronie głównej – sklep Estyl.pl
Zdj. Banner na stronie kategorii – sklep euro.com.pl
Wykorzystaj również profile sklepu w mediach społecznościowych. Przykładowo na Facebooku, post mówiący o promocji powinien być przypięty, aby był zawsze widoczny jako pierwszy. Wykorzystaj też zdjęcie w tle, które jest świetnym miejscem do informowania o ważnych rzeczach. Z kolei na Instagramie możesz ciekawie opowiedzieć o promocji za pomocą Instastories i co jakiś czas przypominać o tym pokazując produkty objęte promocją.
Wyślij też newsletter do subskrybentów. Zadbaj, aby odsyłał do strony opisującej promocję, a jeśli promocja nie jest skierowana do całej bazy, to wydziel z niej odpowiednią grupę docelową i tylko do niej przeprowadź wysyłkę.
Możesz również pomyśleć o współpracy z influencerami. Prawdopodobnie będzie się to wiązało z dodatkowymi kosztami, ale możesz poszukać także osób, które będą chętne na współpracę barterową lub procent od sprzedaży. W tym ostatnim przypadku wygeneruj dla nich unikalny kod, na podstawie którego policzycie, ile sprzedaży przyprowadził dany influencer.
Współpraca z influencerami to nie tylko dodatkowe zasięgi, ale także uwiarygodnienie marki, zwiększenie widoczności w Google dzięki linkom kierującym do Twojego sklepu oraz dodatkowe kanały promocji.
- Ogranicz dostępność
Wykorzystuje to efekt FOMO (Fear Of Missing Out), czyli strach przed stratą okazji. Ponadto jako ludzie przypisujemy większą wartość rzeczom, które postrzegamy jako rzadkie, trudno dostępne.
Dostępność możesz ograniczyć na dwa sposoby – albo organizując promocje trwające kilka dni albo informując o ograniczonej liczbie dostępnych produktów.
W jednym z poprzednich artykułów dotyczącym promocji w e-commerce wspominaliśmy o tym, że czas trwania promocji ma ogromny wpływ na szybkość podjęcia decyzji zakupowej. Klient, widząc, że promocja niebawem się kończy, czuje presję czasową i szybciej decyduje się na zakup.
Informację o czasie trwania promocji lub małej dostępności towaru umieść w widocznych miejscach, tak aby klient widział, że ma niewiele czasu i może nie zdążyć z zakupem, jeśli nie zrobi go od razu.
Zdj. Informacja na bannerze na stronie głównej sklepu o wyprzedaży ograniczonej czasowo – sklep dotti.com.au
Ciekawym przykładem jest sklep Tatuum.pl. Przygotował on promocję, w której wraz z upływem dni, zmniejszała się wielkość zniżki na produkty objęte promocją.
Zdj. Zmniejszające się rabaty – Tatuum.pl
- Zainwestuj w kampanię reklamową i odpowiednio targetuj reklamy
Zasięgi organiczne postów na Facebooku i Instagramie są znikome w porównaniu do tego, co możemy uzyskać dzięki wsparciu ich płatną reklamą. Dlatego, aby dotrzeć do większej liczby obserwujących, a także do nowych osób, wzmocnij ich zasięg wykupioną reklamą.
Pamiętaj jednak, że nie tylko zasięg ma znaczenia, ale także dobrze dobrana grupa docelowa. Nie kieruj reklamy na bardzo szeroką grupę osób, które niekoniecznie mogą być zainteresowane Twoimi produktami. Pozwoli Ci to zwiększyć jej skuteczność, jednocześnie zmniejszając koszty.
Pilnuj też budżetu reklamowego, tak aby nie wydać na reklamę więcej niż sama akcja promocyjna przyniesie zysku.
Zdj. Wsparcie reklamą postów informujących o wyprzedaży – sklep decathlon.com
- Zachęć do większych zakupów
Aby zwiększyć wartość koszyka, zrób coś więcej niż zwykłą obniżkę cen. Gdy klient podejmie decyzję o zakupie, dużo łatwiej przekonać go, aby wydał więcej – zwłaszcza jeśli korzyści będą także większe.
Dobrym przykładem jest promocja sklepu Pandora – im więcej produktów klient kupi, tym większy rabat otrzyma. Innym mechanizmem może być promocja połączona z darmową dostawą lub gratisem, które są dawane klientom po przekroczeniu odpowiedniej wartości koszyka.
Zdj. Promocja sklepu Pandora – im więcej zakupionych produktów, tym większy rabat
- Zautomatyzuj kampanię
Ułatw sobie pracę wykorzystując możliwości marketing automation, o którym pisaliśmy jakiś czas temu.
Przede wszystkim sprawdź, czy masz ustawioną automatyzację dotyczącą ratowania porzuconych koszyków – ustawianie nowych automatyzacji jest dobrą okazją do przetestowania już działających.
Ponadto ustaw remarketing w Google i w mediach społecznościowych obejmujący landing page promocji – czyli wyświetlanie reklam osobom, które odwiedziły stronę promocji, ale nie dokonały zakupu.
Z kolei do osób, które nie otworzyły lub nie kliknęły w newsletter informujący o starcie promocji, możesz zaplanować follow-up, czyli mail przypominający. W celu zwiększenia prawdopodobieństwa zakupu zachęć ich dodatkową zniżką.
Zdj. Dodatkowa zniżka na koniec wyprzedaży – sklep 24S.com
- Dodaj akcje do stron agregujących promocje i kody rabatowe
W sieci istnieje wiele serwisów zbierających różnego rodzaju okazje i trwające promocje w sklepach internetowych. Zwykle ich model biznesowy bazuje na płatności za kliknięcie i przejście użytkownika na stronę sklepu. Dlatego też serwisom tym zależy, aby dotrzeć z informacją o promocjach do jak największej liczby internautów, a następnie sprawić, aby skorzystali z promocji.
W tym celu udostępniają użytkownikom mechanizmy pozwalające śledzić interesujące ich promocje. Przykładowo w Pepper.pl można ustawić alerty wysyłające e-mail lub powiadomienie w przeglądarce, gdy w serwisie pojawi się promocja spełniająca określone kryteria.
Zdj. Mechanizm ustawiania alertów w serwisie Pepper.pl
Co prawda obecność Twojej oferty w tego typu serwisach będzie wiązała się z dodatkowymi kosztami, ale z drugiej strony dajesz sobie szansę na większą sprzedaż. Po prostu dzielisz się zyskiem. Ponadto masz szansę dotrzeć do nowych klientów, którzy sami nie trafiliby bezpośrednio do Twojego sklepu.
- Stwórz stronę z aktualnymi promocjami
Wielu internautów przed dokonaniem zakupów szuka w Internecie kodów rabatowych. Jedni korzystają z serwisów wspomnianych w poprzednim punkcie, inni wpisują do wyszukiwarki Google frazę typu “nazwa sklepu/produktu+kody rabatowe” czy “nazwa sklepu/produktu+promocja”.
Pomóż im i sobie. Stwórz w swoim sklepie osobną podstronę z aktualnymi promocjami. Niech strona będzie widoczna dla Google przez cały czas, dzięki czemu będzie mogła się dobrze spozycjonować. Zoptymalizuj ją pod SEO, w tym także ustaw jej przyjazny URL, np. nazwa_sklepu.pl/promocje.
Taka strona ma szansę być wyżej od serwisów z kodami rabatowymi w wynikach wyszukiwania Google, przez co użytkownik przejdzie od razu do Ciebie, a Ty unikniesz opłat za przeklik lub prowizję od sprzedaży.
Jak widzisz, sposobów na zwiększenie skuteczności akcji promocyjnych jest wiele i na pewno więcej niż opisaliśmy w naszym artykule. Jednak już ich zastosowanie pozwoli Ci osiągnąć lepsze wyniki sprzedażowe. Na koniec jeszcze raz podkreślimy, jak ważne jest przygotowanie się do akcji z wyprzedzeniem, a także poświęcenie trochę czasu na zmierzenie wyników i zastanowienie się co następnym razem można zrobić lepiej.
