Nutzen Sie E-Commerce-Aktionen, um Ihren Umsatz zu steigern

Ausverkäufe, Sonderangebote und verschiedene Geschenke werden häufig von Geschäften verwendet, um den Verkauf zu fördern. Kunden lieben sie, und wenn sie klug eingesetzt werden, helfen sie Verkäufern, Umsatz und Rentabilität zu steigern.

Wie bereitet man Werbeaktionen auf intelligente Weise vor, um die Geschäftsziele und den erwarteten ROI zu erreichen? Wie kann man die Höhe der Rabatte bestimmen, damit sie die Marge nicht auffressen und gleichzeitig für die Kunden attraktiv bleiben? Welche Rabattaktionen sind es wert, in einem Online-Shop umgesetzt zu werden?

Die Antworten auf diese und andere Fragen finden Sie in unserem Artikel, der Tipps zu Dingen enthält, die Sie bei der Planung, Zeitpunkten und den Methoden von Werbeaktivitäten beachten sollten.

Wie Werbeaktionen Kunden beeinflussen und welche Vorteile sie dem Verkäufer bieten?

Studien zeigen, dass Werbeangebote nicht nur den Umsatz steigern, sondern sich auch positiv auf die Kunden und ihre Markenwahrnehmung auswirken. Es wurde festgestellt dass diejenigen, die Coupons im Wert von USD 10 erhielten, 11% glücklicher waren als diejenigen, die keine Coupons erhielten. Darüber hinaus sprang ihre Oxytocinspiegel (um 38%), während ihre Atmungsrate sank (um 32%), und sie fühlten sich dadurch entspannter und weniger gestresst.

Laut einer Studie von RetailMeNot gaben bis zu zwei Drittel der Verbraucher an, einen ungeplanten Kauf getätigt zu haben, nachdem sie auf einen Rabatt oder einen Gutschein gestoßen waren. Des weiteren gaben 88% der Befragten an, dass die Suche nach einem Werbeangebot für eine Marke oder ein Geschäft, das für sie neu ist, sie ermutigen würde, einen Kauf zu tätigen, was ein großes Kaufpotenzial bei neuen Kunden aufzeigt.

Coupons reduzieren auch die Rate der aufgegebenen Warenkörbe, wie aus Studien hervorgeht, in denen bis zu 75% der Amerikaner erklärten, dass sie ihre Einkaufswagen nicht aufgeben würden, wenn sie einen Rabattcoupon erhielten.

Die Studie von RetailMeNot ergab auch, dass bis zu 62% der Verbraucher mindestens zwei Stunden pro Woche damit verbringen, im Internet nach Werbeaktionen zu suchen.

Neben der Steigerung des Umsatzes und der Neukundengewinnung helfen Werbekampagnen auch beim:

• Ausverkauf von Produkten aus alten Kollektionen
• Verkauf neuer Produkte, mit denen Kunden noch nicht vertraut sind
• Erreichen eines Wettbewerbsvorteils gegenüber anderen Filialen der Branche
• Überzeugen von Kunden, wieder zu kaufen.

Was ist bei der Planung einer Werbeaktion zu beachten?

Es gibt viele Wege und Möglichkeiten, eine Werbekampagne durchzuführen (Werbeaktionen mit festem Betrag oder Prozentsatz, Freebies für Bestellungen, Produktproben, Wettbewerbe, kostenlose Lieferung). Dieser Artikel konzentriert sich jedoch auf Werbeaktionen mit festen oder prozentualen Rabatten.

Beachten Sie bei der Planung einer auf Produktrabatten basierenden Aktion Folgendes:

• • Dauer der Werbeaktion – Sie können Werbeaktionen einrichten, die mehrere Tage oder nur wenige Stunden dauern, aber stellen Sie sicher, dass dies auf allen Grafiken oder Inhalten, die die Aktion ankündigen, deutlich angegeben ist. Je kürzer die Dauer, desto höher der Zeitdruck und die Notwendigkeit, eine schnelle Kaufentscheidung zu treffen. Wenn das Enddatum der Aktion sichtbar ist, löst dies außerdem FOMO (Fear of Missing Out) aus.

• • Höhe und Art des Rabatts — fester Betrag oder prozentualer Rabatt? Es hängt von der tatsächlichen Menge ab, um die Sie die Kosten des Produkts reduzieren können. In seinem Buch mit dem Titel Contagious: Why Things Catch On beschreibt Jonah Berger die sogenannte „Regel der 100“, nach der ein prozentualer Rabatt auf Artikel unter 100 US-Dollar angewendet werden sollte, da er größer erscheint als ein Festbetragsrabatt. Auf der anderen Seite erscheint ein Rabatt auf einen festen Betrag attraktiver, wenn Artikel mehr als 100 USD kosten. Beispielsweise erscheint ein Rabatt von 43,80 USD im Falle eines Produkts, das 219 USD kostet, attraktiver als ein Rabatt von 20% auf dasselbe Produkt, obwohl der Gewinn derselbe ist. Wie hoch ist der Rabatt, den Sie anbieten sollten? Es gibt keine goldene Regel dafür, aber wenn Sie die Höhe oder den Prozentsatz des Rabatts bestimmen, schauen Sie sich Ihre jüngsten Finanzergebnisse und Produktmargen an und denken Sie dann an eine Zahl, die Ihnen sowohl Gewinn bringt als auch für den Kunden attraktiv ist.

• • Produktauswahl für die Werbeaktion – Sie können eine Promotion für eine bestimmte Kollektion oder Produktkategorie, ausgewählte Produkte aus verschiedenen Kategorien oder Produkte eines bestimmten Herstellers starten. Um mehr Kontrolle über die Aktion zu haben, können Sie die Kunden wissen lassen, dass die Menge eines bestimmten Produkts, das in der Aktion enthalten ist, begrenzt ist.

• Methode, um die Kunden über den Rabatt zu informieren – um die Kunden mit Ihrer Werbekampagne zu erreichen, muss sie das richtige Marketing haben. Sie können einen Newsletter verwenden, um Ihre aktuellen Kunden darüber zu informieren. Sie können mit Influencern zusammenarbeiten, die die Werbeaktion über ihre sozialen Medien erwähnen. Sie sollten auch Banner im Store platzieren und eine bezahlte Kampagne auf Facebook, Instagram oder Google Ads starten. Die Wahl der Kanäle für die Ankündigung Ihrer Werbeaktion hängt von Ihrem Marketingbudget und Ihren Geschäftszielen ab.

Eine weitere bewährte Methode besteht darin, die Teilnahmebedingungen der Werbeaktion sowie eine separate Webseite vorzubereiten, um die Regeln klar zu beschreiben. Warum reichen die Allgemeinen Geschäftsbedingungen nicht aus? Weil die Leute sie normalerweise nicht lesen. Besser ist es, die Regeln in Form eines Bildes oder einiger Punkte zu klären, damit der Kunde versteht, worum es bei der Aktion geht und mit dem Kauf nicht unzufrieden ist.

Welche Werbekampagnen sollten wann im E-Commerce gestartet werden?

Wie oben bereits erwähnt, steigern Rabattaktionen nicht nur den Umsatz und ziehen neue Kunden in Ihr Geschäft, sondern sind auch eine gute Möglichkeit, Produkte aus einer alten Kollektion loszuwerden. Abhängig von Ihrer Branche können Sie auch verschiedene Anlässe wie Ferien und Feiertage nutzen, um Ihre Wettbewerbsfähigkeit zu verbessern.

Welche Rabattaktionen können durchgeführt werden?

1. Verkäufe in der Mitte oder am Ende der Saison.

Diese sind in saisonalen Geschäften,  z. B. Bekleidungsgeschäften, am häufigsten. Starten Sie solche Kampagnen, wenn Sie eine neue Kollektion einführen möchten oder um einen Lagerbestand zu verhindern. In diesem Fall ist es die beste Wahl, prozentuale Rabatte zu verwenden, die normalerweise bis zu 75% erreichen. Wörter wie „bis zu“ oder „sogar“ sind hier entscheidend, weil sie darauf hinweisen, dass ein solcher Rabatt nicht für alle Produkte gilt, sondern nur für einige von ihnen. Ein hoher Rabatt kann potenzielle Käufer anziehen. Wenn Sie über ein Treueprogramm verfügen, können Sie gleichzeitig eine Vorverkaufskampagne starten, bei der nur die Programmmitglieder Zugang zu Aktionspreisen haben, wie dies bei Pandora und deren Club der Fall ist.

Es lohnt sich, eine separate Webseite einzurichten, auf der Sie alle Produkte mit reduzierten Preisen anzeigen, damit der Kunde nicht in verschiedenen Kategorien nach ihnen suchen muss.

2. Kaufen Sie mehr, sparen Sie mehr.

Dies ist eine häufig verwendete Methode, um den Warenkorbwert sowohl im Groß- als auch im Einzelhandel zu erhöhen. Bei „3 für 2“-Angeboten handelt es sich in der Regel um identische Produkte oder Produkte eines Herstellers. Durch die Kombination dieser Aktion mit einem Treueprogramm können Sie auch das Ziel erreichen, neue Programmmitglieder zu gewinnen, wie es bei der Rossmann-App der Fall ist.

Eine ähnliche Möglichkeit, den Warenkorbwert zu erhöhen, ist die Verwendung von Multipacks, die den Kauf mehrerer Artikel billiger machen. Solche Werbeaktionen werden in der Regel bei Lebensmitteln, Unterwäsche oder günstigeren Produkte angewendet.

Die Marke home&you.pl ermutigt Kunden oft, mindestens 2 Produkte in einer Bestellung zu kaufen, indem sie einen Rabatt auf das zweite Produkt anbietet. Manchmal ist es ein prozentualer Rabatt, manchmal kostet das zweite Produkt viel weniger.

Rabatte, die auf Bundles oder Sets angewendet werden, sind eine weitere Option. Wenn Sie beispielsweise einen Fernseher bei RTV EURO AGD kaufen, werden auf der Produktkarte optional zusätzliche Produkte angezeigt, die zum Kauf angeboten werden und z.B. die Installation erleichtern können. Diese zusätzlichen Produkte können separat erworben werden, aber die Kunden, die ein Set kaufen, können z.B. einen Rabatt von 25% erhalten.

3. Rabatte für zukünftige Einkäufe.

Um den Warenkorbwert und die Chancen zu erhöhen, dass der Kunde wieder in Ihrem Geschäft kauft, können Sie einen Rabatt für zukünftige Einkäufe anbieten, zum Beispiel „erhalten Sie einen Rabatt von 20 oder 20% EUR auf Ihre nächste Bestellung, wenn Sie Produkte für mindestens 100 EUR kaufen“.

Eine weitere gängige Praxis besteht darin, Kunden zu motivieren, mehr zu kaufen, indem sie einen schrittweisen Rabatt auf nachfolgende Einkäufe anbieten, z. B. erhalten Kunden,    die 50 EUR ausgeben, einen Rabatt von 5 EUR auf ihren nächsten Einkauf, während diejenigen, die 100 EUR ausgeben, einen Rabatt von 10% erhalten.

Einige Geschäfte führen auch Rabattkampagnen durch, bei denen die Höhe des Rabatts je nach Wert der Produkte im Warenkorb variiert.

4. Rabatte für bestimmte Aktionen.

Um Kunden zu einer bestimmten Aktion zu ermutigen, bieten Verkäufer ihnen häufig Rabatte auf Einkäufe in Form von Codes mit einem bestimmten Prozentsatz oder Betrag  an. Welche Aktionen von Kunden sollten durch Rabatte auf Einkäufe gefördert werden?

Eine Produktbewertung zu hinterlassen oder den Shop selbst zu bewerten – auf diese Weise bauen Sie durch Social Proof Vertrauen in Ihren Shop auf.

• Einen Newsletter zu abonnieren – Sie ermutigen gleichzeitig zu Einkäufen und erstellen eine Datenbank von Empfängern, die Nachrichten mit beispielsweise Informationen über andere Werbeaktionen oder Neuigkeiten erhalten können.
• Einem Treueprogramm beizutreten – neben der E-Mail-Adresse können Sie auch andere Kundendaten sammeln, während sich der Kunde dank spezieller Kampagnen, die anderen nicht zur Verfügung stehen, einzigartig fühlt.

5. Rabatte als Geschenk.

Es gibt zahlreiche Anlässe, Geschenke zu machen und es ist eine gute Idee , dem Kunden zum Beispiel einen Rabatt für seinen bevorstehenden Geburtstag anzubieten. Der Kunde kann Artikel für weniger Geld kaufen, während der Laden immer noch Geld verdient. Die Kunden erhalten in der Regel Geschenkrabatte zu folgenden Anlässen:

• der bereits erwähnte Geburtstag – sofern das Datum im Kundenpanel eingetragen wurde
• der Jahrestag ihres ersten Kaufs
• ein Feiertag wie der Weltfrauentag – vorausgesetzt, der Laden hat Daten über das Geschlecht des Kunden.

6. Rabatte für bestimmte Kundengruppen.

Diese werden in der Regel verwendet, um vorsichtigere Kunden davon zu überzeugen, in einem bestimmten Geschäft zu kaufen. Je nach Sortiment können dies Rabatte für      Senioren oder Studenten sein. Es kann auch ein Geschenk für Kunden sein, die regelmäßig und häufig im Laden kaufen. Ein solcher Rabatt kann sie ermutigen, zusätzliche, ungeplante Einkäufe zu tätigen.

7. Möglichkeiten, abgebrochene Warenkörbe zu retten und verhaltensbasierte Angebote.

Dank moderner Technologie können wir das Nutzerverhalten auf der Website verfolgen und so erfahren, wann der Kunde die Website verlässt, ohne die Transaktion abzuschließen, oder den Warenkorb zu einem bestimmten Zeitpunkt verlässt. Um den Benutzer auf der Website zu halten, damit der Verkauf fortgesetzt wird, bieten Geschäfte häufig Rabatte an, indem sie sie als Pop-ups anzeigen, wenn der Benutzer versucht, die Website zu schließen, oder als E-Mails, die an den Posteingang des Kunden gesendet werden.

8. Günstigere Vorbestellungen.

Bei neuen Produkten oder limitierten Editionen können Sie Kunden einen Rabatt auf Produkte anbieten, die noch nicht käuflich zu erwerben sind. Neben der Sicherung Ihres Verkaufs gibt dies den Kunden auch das Gefühl, etwas Besonderes zu sein, da sie vor dem allgemeinen Verkauf Zugang zu den Produkten haben.

Bevor Sie sich entscheiden, welche Art von Aktion Sie Ihren Kunden anbieten möchten, stellen Sie sich die folgenden Fragen:

• Welches Ziel möchte ich erreichen: Neue Kunden gewinnen oder eine alte Kollektion verkaufen?
• Biete ich den Rabatt Neu- oder Stammkunden an?
• Habe ich Erfahrung in diesem Bereich? Wenn ja, wie haben die Kunden bisher auf die Rabatte reagiert und wie hat sich das auf den Umsatz ausgewirkt?
• Wie viel Rabatt kann ich mir leisten? Bis zu welchem Betrag bleibt der Verkauf profitabel?

Testen Sie außerdem weiter und beschränken Sie sich nicht nur auf eine Art von Aktivität, aber denken Sie daran, die Regeln der Aktion nicht zu kompliziert zu gestalten. Je einfacher, desto besser – sowohl für Sie als auch für die Kunden.

Werbeaktionen sind eine großartige Möglichkeit, neue Kunden zu gewinnen und regelmäßige Kunden zu schätzen. Verzichten Sie jedoch darauf, zu oft Werbekampagnen zu starten. Die Kunden genießen sie nicht nur, sondern gewöhnen sich auch schnell an sie und sind dann nicht mehr bereit, zu Standardpreisen zu kaufen. Deshalb sollten Sie Rabatte sinnvoll anwenden und Ihre Marketingstrategie nicht darauf basieren. Neben dem niedrigen Preis ziehen Sie Kunden auch durch andere Aspekte an – hervorragender Kundenservice, gepflegte Produktpräsentation, Umweltfreundlichkeit oder nahtlose Ladenführung.